Generación de leads B2B: Técnicas efectivas basadas en datos para 2024
Conseguir leads de calidad es crucial en el marketing B2B. Veamos cómo hacerlo bien en 2024, basándonos en datos reales y lo que funciona hoy en día.
1. Optimización de páginas de aterrizaje
Las páginas de aterrizaje son clave para convertir visitantes en leads:
Las empresas con 40+ páginas de aterrizaje generan 12 veces más leads que las que tienen menos de 5 (HubSpot, 2023).
Usar vídeos en páginas de aterrizaje puede aumentar las conversiones hasta un 86% (Eyeview Digital, 2023).
Cómo hacerlo bien:
Crea páginas específicas para cada oferta o campaña.
Usa títulos claros y llamadas a la acción (CTA) visibles.
Incluye formularios cortos y fáciles de rellenar.
Añade vídeos explicativos o demostraciones del producto.
2. Marketing de contenidos enfocado en el embudo de ventas
El contenido sigue siendo rey, pero tiene que estar alineado con el proceso de compra:
El 95% de los compradores B2B consideran el contenido como digno de confianza al evaluar una empresa (Demand Gen Report, 2023).
Los leads alimentados con contenido producen un 20% más en oportunidades de venta (DemandMetric, 2023).
Estrategia efectiva:
Crea contenido para cada etapa del embudo: concienciación, consideración y decisión.
Usa blogs, ebooks y webinars para la parte superior del embudo.
Ofrece casos de estudio, demostraciones y comparativas para la parte media y baja.
Asegúrate de que todo el contenido tenga una oferta clara o un siguiente paso.
3. LinkedIn para generación de leads B2B
LinkedIn se ha convertido en una plataforma esencial para B2B:
El 80% de los leads B2B generados en redes sociales vienen de LinkedIn (LinkedIn, 2023).
Los anuncios de LinkedIn pueden llegar al 14,6% de la población mundial de profesionales (Hootsuite, 2023).
Cómo sacarle partido:
Optimiza tu perfil de empresa y los perfiles personales de tus empleados clave.
Publica contenido valioso regularmente, no solo promociones.
Usa LinkedIn Sales Navigator para encontrar prospectos ideales.
Prueba con anuncios de LinkedIn, especialmente los formatos de generación de leads.
4. Webinars y eventos virtuales
Los webinars siguen siendo efectivos para generar leads:
El 73% de los profesionales de marketing B2B dicen que los webinars son la mejor manera de generar leads de alta calidad (ON24, 2023).
Los asistentes a webinars se quedan de media 53 minutos viendo una presentación (GoToWebinar, 2023).
Consejos para webinars efectivos:
Elige temas relevantes y específicos para tu audiencia.
Promociona tus webinars en todos tus canales.
Haz que sean interactivos con preguntas y encuestas.
Ofrece contenido adicional o una oferta especial al final.
5. Chatbots y conversational marketing
Los chatbots están cambiando cómo interactuamos con los leads:
Los chatbots pueden aumentar las tasas de conversión hasta un 45% (Drift, 2023).
El 68% de los consumidores aprecian los chatbots por su capacidad de respuesta instantánea (Salesforce, 2023).
Cómo implementarlos:
Usa chatbots para calificar leads inicialmente.
Programa respuestas para preguntas frecuentes.
Asegúrate de que puedan transferir a un humano cuando sea necesario.
Personaliza las conversaciones basándote en el comportamiento del usuario en la web.
6. Email marketing personalizado
El email sigue siendo una herramienta poderosa:
Los emails personalizados mejoran las tasas de conversión en un 10% y los ingresos por email en un 14% (Instapage, 2023).
El 59% de los encuestados dicen que el marketing por email influye en sus decisiones de compra (SaleCycle, 2023).
Estrategias efectivas:
Segmenta tu lista de correo basándote en el comportamiento y las preferencias.
Usa la automatización para enviar emails en el momento adecuado.
Personaliza más allá del nombre: usa datos sobre intereses y comportamiento.
Prueba diferentes asuntos, contenidos y CTAs.
7. SEO para B2B
El SEO sigue siendo crucial para atraer leads cualificados:
El 71% de los compradores B2B comienzan su proceso de investigación con una búsqueda genérica (Salesforce, 2023).
Las empresas que blogean reciben un 67% más de leads al mes que las que no lo hacen (DemandMetric, 2023).
Cómo mejorar tu SEO:
Investiga palabras clave específicas de tu industria y de alta intención.
Crea contenido valioso y optimizado para estas palabras clave.
Mejora la velocidad y la experiencia de usuario de tu web.
Consigue backlinks de sitios de autoridad en tu industria.
8. Account-Based Marketing (ABM)
El ABM se está volviendo cada vez más popular en B2B:
Las empresas que usan ABM ven un aumento del 171% en su ingreso promedio por cuenta (TOPO, 2023).
El 87% de los marketers B2B que miden el ROI dicen que el ABM supera a otras estrategias de marketing (ITSMA, 2023).
Cómo implementar ABM:
Identifica tus cuentas objetivo basándote en el ajuste ideal y el potencial de ingresos.
Personaliza tu contenido y mensajes para cada cuenta.
Coordina los esfuerzos de marketing y ventas.
Usa herramientas de ABM para seguimiento y medición.
9. Retargeting inteligente
El retargeting ayuda a no perder leads potenciales:
El retargeting puede aumentar las conversiones hasta en un 150% (Invesp, 2023).
Los anuncios de retargeting tienen 10 veces más probabilidades de ser clicados que un anuncio display típico (WordStream, 2023).
Estrategias efectivas:
Segmenta tu audiencia de retargeting basándote en su comportamiento en tu web.
Crea anuncios específicos para diferentes etapas del embudo.
Usa el retargeting en múltiples canales: display, social media, email.
Establece límites de frecuencia para no saturar a tu audiencia.
10. Aprovechamiento de las reseñas y testimonios
Las opiniones de otros clientes son muy influyentes en B2B:
El 92% de los compradores B2B son más propensos a comprar después de leer una reseña de confianza (G2 y Heinz Marketing, 2023).
Las empresas que muestran reseñas ven un aumento del 270% en las conversiones de productos (Spiegel Research Center, 2023).
Cómo usar las reseñas efectivamente:
Pide activamente reseñas a tus clientes satisfechos.
Muestra testimonios y casos de estudio en tu web.
Usa citas de reseñas en tus materiales de marketing.
Responde a todas las reseñas, positivas y negativas.
Conclusión
Generar leads B2B de calidad en 2024 requiere un enfoque multifacético y basado en datos. No hay una solución única que funcione para todos, así que lo importante es probar diferentes técnicas, medir los resultados y ajustar tu estrategia según lo que funcione mejor para tu negocio.
Recuerda que la clave está en ofrecer valor en cada interacción, entender las necesidades de tu audiencia y usar la tecnología de forma inteligente para personalizar y optimizar tus esfuerzos de generación de leads.
Mantén un ojo en las nuevas tendencias y tecnologías, pero no te olvides de los fundamentos: contenido de calidad, una buena experiencia de usuario y un seguimiento consistente de tus leads. Con estos elementos en su lugar, estarás bien posicionado para generar leads B2B de alta calidad en 2024 y más allá.